PROMOCIÓN EN VENTAS

PROMOCIONES DE LAS VENTAS

La promoción de ventas tiene gran importancia en la imagen que se desprende del punto de venta; se utiliza para atraer a clientes al establecimiento y para crear fidelidad del mismo. Es iniciar o mover algo a favor de las ventas. Los detallistas en el desarrollo de sus promociones necesitan de marcas lideres en el mercado como mecanismo de atracción, y los fabricantes necesitan del apoyo del merchandising de los detallistas. Toda promoción tiene tres elementos:
· Un valor añadido al producto
· Una forma de ofrecerlo que debe ser adecuada al tipo de promoción y producto.
· Una forma de vestir la operación para llegar al cliente.

Estrictamente hablando, la promoción de las ventas incluye toda forma de actividad que se refiera a ventas: venta directa o personal, publicidad, relaciones públicas, envolturas, exhibición y acontecimientos especiales.

CLASIFICACIÓN DE LA PROMOCIÓN EN VENTAS

PROMOCIONES DE LOS DETALLISTAS A LOS CONSUMIDORES

Son las promociones que realiza el distribuidor, son técnicas de comunicación de excepcional aplicación en el punto de venta por el gran atractivo que supone para los consumidores, por la rapidez de su puesta en práctica, su facilidad e inmediatez para medir los resultados y por su control y persigue os siguientes objetivos:

Incrementar las ventas de un producto o familia.
Mejorar la rotación de las ventas
Captar nuevos clientes.
Fidelizar clientes
Hacer frente a las acciones de la competencia
Como estrategia de imagen del establecimiento.
Reforzar la animación de una sección o el conjunto del establecimiento.

PROMOCIÓN VÍA PRECIO

Son muy eficaces para atraer a los clientes e incrementar las ventas. Para conseguir mayor impacto necesitan darse a conocer a través de los medios de comunicación, entre ellos los más utilizados son prensa, radio, televisión y marketing directo. El buzón resulta especialmente atractivo y eficaz para el envío de catálogos y folletos que recogen la oferta de precio de los productos. Es conveniente que estos productos estén debidamente destacados en el punto de venta ya sea por su ubicación, cabeceras de góndola, o por diferentes elementos, señales o indicadores que permitan la rápida percepción del cliente.

Formas de promoción vía precio

La oferta especial. Durante un tiempo determinado se pone a la venta un stock también determinado a precio más bajo del habitual.
Mas unidades de producto a menor precio: 3x2, 4x3, etc.
Oferta de devolución de dinero. A cambio de una o varias pruebas de compra se devuelve una parte o la totalidad del valor de la compra realizada. Suele combinarse con alguna forma de sorteo.

PROMOCIÓN VÍA INCENTIVO

Se puede presentar un incentivo no acumulable, con el objetivo de atraer el mayor número de clientes al punto de venta; o bien acumulable persiguiendo la repetición de compra y fidelización al establecimiento.


Formas de promoción con incentivo

El regalo directo. El objeto regalado va contenido dentro del envase del artículo en promoción, o adherido a este, o es entregado en la caja en el momento de pago.
La muestra regalo. Una muestra del producto en promoción de otro nuevo, se une a la unidad normal de presentación.
El envase regalo. El producto en promoción se ofrece en un envase distinto del suyo habitual y además, tiene alguna utilidad posterior.
El regalo autopagable. Se entrega a cambio de una cantidad determinada de pruebas de compra, con o sin el complemento de una cierta cantidad de dinero, inferior al valor normal del regalo.

PROMOCIÓN POR EVENTOS

Acontecimiento como la apertura de un nuevo establecimiento, concursos y sorteos, muestras gratis y degustaciones, aniversarios y otras creadas como “amor y amistad, “día del padre, “ etc. Constituyen una forma añadida de promoción de gran repercusión en la imagen del establecimiento.
Este tipo de promoción requiere una compleja preparación, ya que deben ser espectaculares en los regalos y alcanzar una gran difusión y repercusión en los medios de comunicación.

PROMOCIÓN DE LOS FABRICANTES A LOS CONSUMIDORES

Promoción que realiza el fabricante al consumidor y tienen como objetivo aumentar las ventas a corto plazo y el acercamiento del producto al consumidor. Son ayudas promociónales de los fabricantes, con frecuencia, un comercio al detalle puede lograr que un fabricante comparta los costos de promoción. Depende del comprador negociar este tipo de ayuda antes de comprar la mercancía.

Formas de promoción del fabricante al consumidor

OFERTAS DE PRECIO

El descuento. Es el tipo de promoción más utilizado universalmente por sus ventajas: la reducción del precio es una de las formas que mayor impacto causan en los consumidores; se puede utilizar como estrategia de ataque y defensa frente a la competencia.

El vale de descuento inmediato. Consiste en la reducción del precio de venta del producto en una cuantía fijada en un vale que el consumidor entrega en el punto de venta. Este tipo de promoción se conoce como bono, vale, o cupón. El consumidor puede recibir los vales en el propio establecimiento, por correo, o como parte de un anuncio publicitario en los diarios o revistas.

Reembolso tradicional. Consiste en abonar una cantidad a los consumidores que han adquirido el producto mediante el envío de una o varias pruebas de compra, se puede considerar como un descuento en el precio diferido.

El vale diferido. Tiene como característica que va incorporado al producto. Requiere la compra previa del producto. El vale puede estar colocado en el interior o exterior del envase del producto y puede ser cruzado, es decir, el vale de otro producto de la misma empresa.

OFERTAS EN ESPECIE

Las ofertas en especie que realizan los fabricantes tienen múltiples modalidades:

Las muestras. Son una modalidad promocional especialmente en el lanzamiento de un nuevo producto, que por sus características admite este tipo de promoción, como es el caso de los productos de perfumería, higiene y limpieza. La forma de entrega de las muestras puede ser por correo, en prensa y revistas o entrega en el punto de venta.

La oferta de autoliquidación. Mediante la compra de un producto base determinado, se puede acceder a la compra de otro producto ofertado totalmente diferente del anterior a un precio de oferta. Para conseguir el producto ofertado, el comprador del producto debe enviar generalmente por correo una o varias pruebas de compra del producto soporte de la promoción.

El regalo. Es una modalidad de promoción que puede ser de entrega directa o diferida, tras la entrega de varias pruebas de compra de un producto. el regalo puede ser de costo elevado y de atractivo para el consumidor.

OFERTAS SELECTIVAS

Los concursos y los juegos son dos modalidades de promoción selectiva que pueden realizar los fabricantes hacia el cliente.

Los concursos. Pueden ser múltiples y variados, aumentan la imagen de la empresa, el volumen de compra de los consumidores.

Los juegos. Son un tipo de promoción que contribuye a la imagen de la empresa. el éxito del juego esta en el atractivo que despierte en los consumidores. La implementación del juego requiere de regalos atractivos, simplicidad en la mecánica del juego y en el desarrollo de una estrategia de comunicación e información adecuada.

PROMOCIÓN AL DETALLISTA

Son las promociones de los distribuidores, mayoristas y fabricantes al detallista. En este tipo de promociones se encuentran:

Los descuentos por volumen de compra. Suponen un descuento monetario, por unidad comprada o por porcentaje sobre la cifra de ventas que se concede a los detallistas durante un tiempo determinado. También puede ser la entrega gratuita de cierta cantidad adicional de producto al efectuar una compra superior a una determinada cantidad mínima.

Otros incentivos no monetarios. Se utilizan para que el detallista preste mayor atención a los productos del fabricante. Se estimula a los detallistas, mediante concursos de escaparates, a que expongan atractivamente el producto ante el público. Se realizan visitas de compradores incógnitos a los establecimientos para comprobar y premiar la recomendación de marcas del fabricante. Se anima a los establecimientos a realizar concursos y juegos que promuevan la venta y la imagen de los productos del fabricante.

OTROS TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Publicidad: significa enviar un mensaje de venta a clientes potenciales a través de medios de información como periódicos, revistas, correo, radio o televisión. Por lo general, los comercios al detalle realizan su publicidad en los periódicos locales, diarios o semanales, o a través de guías de compras que ellos distribuyen sin costo alguno para el cliente.

Relaciones públicas: comprenden la promoción de una imagen favorable de la tienda sin emplear un mensaje de venta específico. Los actos públicos y las contribuciones caritativas son ejemplos de relaciones públicas.

Los actos especiales: son acontecimientos, como una venta especial o un desfile de modelos. Están dirigidos a atraer clientes a la tienda.

La exhibición: se refiere a la forma en que se expone la mercancía. Generalmente dentro de la tienda, en los escaparates, sobre las mesas y repisas, así como en los lugares de exhibición dentro del piso de ventas. Normalmente las exhibiciones se usan como medios de promoción: atraer la atención de los clientes y tentarlos a comprar. También se usan para ayudar a promover la imagen de la tienda.

El empaque de los productos: es otra forma de exhibición. Los artículos empacados se venden mejor cuando el empaque o envoltura está diseñado para atraer la atención de los clientes y también dicen la que contienen.

Descuentos o subvenciones promociónales: La reducción de precio concedida por el fabricante a un comercio o cambio de la promoción de su producto se conoce como descuento promocional o subvención promocional.

Algunos fabricantes pueden otorgar al comprador un descuento para cubrir parte de los costos de publicidad de la mercancía en los periódicos locales. Otros pueden conceder una contribución a subvención si las compradores exhiben en forma destacada sus productos. Otras industriales regalan mercancía, equivalente a un descuento, si los compradores se comprometen a exhibir ampliamente sus artículos.

Materiales en el punto de venta: El material de exhibición a publicidad que se usa en un comercia de venta al detalle para promocionar los productos del fabricante en el punto donde los mismos se venden, se llama material en el punta de venta o punto de compra. Ejemplos de esto serian los estantes para pantimedias, que se colocan ahora en los supermercados, y los estantes de caramelos pequeños colocados cerca de las cajas en muchos comercios de papelería.

Personal de ventas: Algunos fabricantes envían personal de ventas a las tiendas para demostrar y vender sus productos. Las compañías que venden cosméticos, en particular, gustan de este método de venta, y con frecuencia, el mostrador de maquillaje en las tiendas de departamentos es atendido por personal del fabricante y no por empleadas de la tienda.

Publicidad en cooperación: La publicidad en cooperación es la que paga en parte el fabricante y en parte el comerciante. Se anuncia un producto particular así coma también la tienda donde puede adquirirse.

Una forma de publicidad en cooperación anuncia un producto y también una lista de nombres de varios almacenes donde puede adquirirse el producto. En algunos casos al comerciante no se le cobra por esta publicidad.